面向个人的软硬结合智能硬件能够吸引眼球，不假，但要真赚钱，还很难，停留在叫好不叫座的阶段。但另一个市场，面向企业定制和垂直行业的To B市场，“钱途”似乎更加光明。

　　从和几位深入智能硬件较早的公司创始人沟通中可以看到，虽然现在仍然是用户教育期，但已经可以看到一个巨大的智能硬件to B定制市场。而且现在在国内，特别是深圳，已经有很成熟的运作模式。

　　哪些企业有定制需求?

　　聊起来才知道，现在很多个领域都有智能硬件定制需求，而且缺的就是技术和想法，只要有技术实力，企业定制需求是会找上门的。

　　除了运动、健康领域，智能家居是to B定制的另一块热土。幻腾智能是成立不到一年的清华创业团队，他们推出的家庭智能灯、温湿度调节器套装推出后，在个人市场被玩家关注的同时，也常有企业定制需求找上门。

　　智能家居更好的先行者是杭州的古北电子，在个人市场，大家了解到的是他们的智能遥控器、插座这样的产品。但事实上，古北电子创始人刘宗孺跟我讲，现在市场上很多知名的热水器厂商，比如皇明、太阳雨，都已经和他们开始合作，进行产品智能化的改造，在手机上可以看到水温、开启关闭等等，把传统的控制功能搬到手机上来实现。

　　可以看到，乐源、古北都隐藏在传统品牌背后充当智能化的驱动力，同时他们也成为智能硬件早期的受益者。

　　相比个人士市场的优劣

　　“并不是说做to B市场就一定比to C市场更赚钱，特点不一样。”李永旭做了一个简单的分析：

　　面向个人市场：往往产品利润空间较大，但是你要把品牌先做起来，所以投入是很大的，风险也很大，比如你有没有渠道能力消化掉?

　　面向企业市场：如果谈成合作，通常都会先收取一定的研发费用。同时约定一个基本的量，并按比例收取定金，同时约定多长时间把货提完。这样企业和你一起承担了风险，但利润也会更少，大部分利润都在定制企业手里。

　　几种现在的市场玩法

　　通过做智能硬件的to B定制，要盈利不能靠一款产品，必须多增加产品，而且每一款产品针对不同的需求行业有自己的商业模型。比如面向养老市场的智能穿戴产品，李永旭就认为这个他们会自己做，因为这类产品是要配合云服务的商业模型，只有自己前后端都掌握体验才行得通。

　　据了解，现在深圳这样的to B定制规模在逐渐增大，之前是总金额在200万以下的单子不做，现在是300万以下的单子不做了。以一个总金额300万的单为例，如果产品成本在150元/台，至少需要定制方有2万台的量。按零售价500元左右算，整个产品会有600万左右的毛利，ODM公司利润在50~100万之间。

　　在定制需求一方，通常是某个细分行业的品牌，要做这样的产品也要有足够的渠道保障，比如做一个2万台的产品，如果消化期是1年，月销量要能有2千台的保证，那他至少得保障有5万台的渠道保障，才能控制风险。

　　所以现在的玩法是，ODM厂商要有足够的技术和研发能力，在2个月左右的时间就能切入到新的产品，而定制公司则要掌握足够的市场。

　　谁更适合做to B市场

　　并不是每个智能硬件领域的公司都具备to B的能力，有的也不适合。幻腾智能技术总监李龙毅讲，他们的智能灯产品有一定知名度之后，就不断收到各种定制需求的邮件，由于产品的特性，有很多是酒店类的公司，希望进行灯光控制的智能化改造，同时还有一些传统的巨头公司，要和他们合作做产品。

　　但李龙毅说，这些需求他们都没有太理会，他认为，“这是个团队喜好、基因、风格问题，愿意和消费者打交道还是更愿意和企业打交道。”显然这个年轻的团队还是更愿意和消费者打交道，做好to C的市场。

　　什么时候引爆市场?

　　据刘宗孺讲，现在海尔也已经在深入地和他们谈产品的智能化定制，涉及到所有的白电产品线。这样的考虑，海尔半年前就已经开始，现在已经下决心开始转型，推进产品的智能化。

　　刘宗孺同时认为，“早期to C的量会更大，后期to B的市场更大”。以他们的产品为例，现在to C的更多，他认为很快会达到对半分的比例。而且to B市场后续的增长潜力会更大，因为现在很多传统家电厂商在观望阶段，如果都进入，可能每个需求都在100万级别，是很难想象的。

　　在未来2年，智能硬件会进入爆发期，To B企业定制市场会比个人市场更快，因为在传统品牌的产品带领下，这种普及会是悄无声息的。