当我和我的合伙人邱锦国先生成立哇喔科技时，我反复问他一个问题：“你推出的产品你自己会买吗，在哪里买，理由是?”

　　消费者会去研究时代的变革吗?研究人机交互，万物互联?显然不会;改变世界?那是科学家、极客、创业者探讨的事情，消费者就是想要一款超出期望的产品。

　　“除了生活必须消费品，消费者自己都不知道要什么，直到你拿出自己的产品，他们惊讶的发现‘这就是我想要的’。”——这段话不是我说的，是乔布斯说的。

　　当我们创业者都把乔布斯当作偶像来膜拜时，有多少人真正在理解并践行这个理论，而且结合实际情况来做市场(这句话很重要)，去思考产品如何到达消费者手中?我想大部分人学会了乔布斯或者雷军开发布会，试图去改变世界，寻找如何在下一轮变革中抓住机会，如何布局商业模式，现实吗?对于消费者来说重要吗?消费者就是要一款连自己都不知道、却被你做出来并且在恰当的场合让他们了解并体验到的产品，还能惊讶的发现：哇喔，这就是我想要的!

　　——很简单但很难实现的诉求。

　　回头想想，如何做好智能硬件，如何形成需求——注意，是“形成需求”，而不是刚性需求，我觉得有三个问题必须解决。

　　一、体验在哪里?

　　大部分智能硬件创业者做的产品都很酷炫，但是消费者知道它酷炫吗?这样的产品体验在哪里?靠官网或电商平台的详情页就能让消费者体验到你的产品吗?靠众筹就能普及?很难。如果靠这些就能打动消费者，苹果为什么要开体验店?

　　很多人说小米就是线上和社会化媒体做起来的，所以我们也要做粉丝经济，但是，不要忘了小米是从智能手机这个刚需切入市场的——只有大部分人都了解手机并且熟知智能手机为何物时，小米模式才可行。如果我们也学习小米，走纯线上，放弃渠道，那消费者怎么去体验我们的产品，怎么知道这么多酷炫功能?

　　智能硬件切入的毕竟不是大众所熟知的刚需产品。所以，智能硬件在没有被大众全面接受前，创业者的必经之路就是让更多的人去体验，去了解产品能给生活带来的便捷，知道产品的价值所在。

　　不否认，大部分智能硬件创业者做的产品已经足够好，足够酷炫。残酷的是知道的人并不多，这需要我们花大力气来推广，巨头们也需要带头普及，比如苹果的介入就是很好的开始。所以，智能硬件产品到达用户的渠道非常重要，用户的现场体验和创业者的推广非常必要，谁先做到这点谁才会真正崛起。

　　2，渠道在哪里?

　　线下推广渠道对智能硬件的普及有至关重要的意义，因为这是消费者了解你的必经之路，没有任何捷径。

　　渠道在哪里?你的客户在哪里?你要解决消费者什么问题?这不是什么思维可以解决的问题，而是一个商业常识。

　　另外，这是一个跨界的年代，在智能硬件没有普及前，没有形成固定销售渠道前，我们只能跨界推广和销售，把我们的产品植入到线下成熟的渠道中去。比如，健康领域相关的智能硬件可以联合体检中心做活动，在体检中心做推广，告诉消费者我们可以帮助你管理你的健康;娱乐相关的智能硬件可以走进电影院，娱乐城甚至游戏厅等年轻人出现的地方，这类消费者对娱乐的产品有着很高的热情，只要我们产品能给让他们产生好奇和欲望就可以了;睡眠相关的可以到家居中心这些地方做宣传，当你在介绍一个和睡眠相关的产品时，在销售床垫这些和睡眠直接相关的成熟渠道去推广，效果一般不会太差。只要你目标客户出现的地方都是你布局的地方，谁先占领谁就代表品牌。

　　线下很累，但必须布局，不要奢望走捷径。做线下的目的不是销售，无需考核销售目标，只考核用户对产品的功能了解和体验感。至于购买，消费者自己会决定。这些都是传统商业做了很多年的经验，也是非常浅显的商业常识，可惜智能硬件行业做的人却非常少，大家都在考虑如何改变世界，如何颠覆，甚至有几家只卖了十几万套智能产品的初创公司居然提出干掉手机的豪言壮语。

　　创业者千万不能违背事物和商业的本质，改变世界也是一点点来的。一上来就想颠覆或改变世界，往往死的更快。

　　3，刚需在哪里?

　　说到需求，如果解决上述两个问题，加上本身过硬的产品，我想大部分的销售问题会迎刃而解，但是要形成刚需还需要看切入点，这就是waawo为什么切入儿童智能硬件而非成人智能硬件的原因。

　　我们试想一下，在中国甚至全世界，我们最关心的人是谁，自己?父母?都不是。我们最关心的人是我们的孩子，我们关心他们的健康，安全，安全，学习等等，远远超过对自己的关心，所以waawo切入儿童市场，这个市场相对成人市场更容易进入。

　　说到这里时，回头看看智能硬件的刚需在哪里?其实这个问题很难回答。也许智能硬件行业所谓的刚需是我们的一厢情愿，毕竟我们的产品不是柴米油盐酱醋茶，也不是当年的iPhone;划时代的产品不是想有就有，乔布斯只有一个。

　　想要真正改变人类的生活方式，创业者要做的是慢慢渗透，在没有找到有效渠道面对消费者、让消费者了解并体验之前，市场很难爆发，更不可能一飞冲天。任何革新事物的诞生或人类的进步都是偶然的，是可遇不可求的小概率事件。从人类诞生以来到今天，真正的变革和进步也就那么几次。

　　最后，作为一家创业公司和创业者，我们需要回答和思考的问题有很多很多。所以，智能硬件的伙伴们，创业不容易，我们真的想好了也想对了?还是赶个大潮?万一潮退了呢?