的，而谈判能力这一特殊条件的变化将影响联盟的后续发展过程。Doz（1996）认为存在几组联盟情景，如任务的定义、伙伴的惯例、交接的结构以及对绩效、行为和动机的期望，这些情景决定了学习过程在联盟中的开展，最初的学习行为会改变上述条件，从而导致学习行为上的一定变化。虽然对联盟情景在联盟发展中的中心角色已有认识，但关键的情景变量仍然没有提出，对联盟情景中如伙伴企业的特质这样的决定因素没有足够的重视。在总结多项研究的基础上，Das和Teng（2002）提出了联盟情景的3个变量：集体力量、伙伴间冲突和相互依赖性，并分析了这些变量在联盟演化过程中的影响。
　　战略联盟演化动力模型-组织环境对情景变量的影响
　　经济
　　上文分析了联盟演化的动力模型，其中联盟情景位于模型的中心地位，它受联盟环境的影响又支配着联盟的演化发展。那么，联盟环境如何影响联盟情景？Das和Teng（2002）分析了联盟的组织环境，既从组成联盟的两个或多个潜在企业的特质出发，主要分析了伙伴企业的市场共通性、竞争地位、资源构面的多样性和声誉4个特质对情景变量的影响。
　　1．市场共通性
　　市场共通性是指“竞争者与目标企业在市场上的表现所交迭的程度”。这一概念是基于行业组织（I/O）模型，即企业所在行业和在该行业的市场份额对企业具有相当的重要性，研究表明，20％的公司利润是由所在产业决定的。高市场共通性意味着伙伴企业双方在其全部运作中具有较高的交迭程度，而市场共通性很可能与集体力量具有正向的相关作用。与来自不同行业的伙伴比较，当伙伴企业在相同的市场或行业上竞争时，二者结合后的市场份额和市场力量很可能会提升。联盟后形成的高市场份额意味着在行业中有更强大的集体力量，这是许多联盟都是由其直接的竞争对手组成的原因。但企业之间的依赖程度并不一定随市场共通性加强，市场共通程度低的企业也很有可能如竞争对手般彼此需要。对于伙伴间冲突而言，由于直接的竞争者很可能有冲突的利益，市场共通性会趋向于增加伙伴间冲突，当伙伴企业在同一行业内高度竞争时，更会形成一方之所得为另一方之所失的“零和”局势。此时，即使伙伴企业能够在联盟中发现共同的利益，潜在的冲突还是很容易发生的，特别当双方之间还有地理上的交迭时。
　　2．竞争地位
　　Eisenhardt和Schoonhoven（1996）发现，在战略上处于易受攻击地位有助于联盟的形成。可以认为，当其他条件相同时，弱小的公司比强大的公司更需要伙伴。因此，竞争地位的提升会导致伙伴之间相互依赖程度的降低，而竞争地位的提升则会形成更强大的集体力量。Das和Teng认为竞争地位对伙伴间冲突不会有直接的影响，其理由是无论强大企业还是弱小企业，伙伴之间都会有冲突的利益或不协同的资源与偏好。但是再深入分析，具有较强竞争地位的企业一般具有强势的公司文化和谈判能力，处于对等地位的企业会更需要自觉地互相尊重，则企业的竞争地位会对企业的认知和伙伴间的互动产生很大影响。因此，在强一强联盟和弱一弱联盟中，潜在冲突很可能更容易引发而需要更多的协调和互动，而强一弱联盟则容易导致弱方的妥协而趋于减少冲突和降低互动程度。
　　3．资源构面的多样性
　　伙伴企业的资源构面及其潜在的适应性得到了研究者的很大重视。一般而言，企业之间的资源构面相似或不相似，资源多样性这一维度决定了联盟中资源匹配的类型是多余的还是增补的。研究者大多认为多样化的资源构面比较有利，因为伙伴们可以为联盟提供不同的资源。因此异质的资源构面会提高企业之间的需要程度而增加伙伴间依赖性，同质的资源构面则趋向于造成不直接的依赖性。但是也有学者认为伙伴之间是否具有多样化的资源构面并不重要，关键的要点是资源的聚合。如此，在加强集体力量上增补型的资源联盟具有等价的作用，而通过把相似资源聚合到一个临界的竞争水平也可以创造规模价值，故在资源构面的类型与联盟的集体力量之间并无关系。前文已经指出，伙伴间冲突的缘由之一是由双方提供与联盟的不同资源不能够协调运作，如不兼容的技术和不同的组织惯例，故多样化的资源构面会对伙伴间冲突产生直接的影响，即多样化的资源构面会导致更多的伙伴间冲突。
　　4.声誉企业具有的可信赖声誉被认为是一种战略资产，信用是有价值的、稀有的和无法替代的。Das和Teng指出，机会主义在联盟中是一个倍受关注的问题，因为再完备的合作协议也不可能穷尽联盟运作中的细节，故企业声誉有助于提供其伙伴企业在伙伴合作中的信心。在可信赖上的声誉既可能是联盟伙伴以往直接互动的结果，也可能是根据伙伴企业过去市场行为而得出的大概推测。声誉会加强集体力量，因为良好的声誉会使伙伴们更愿意贡献彼此拥有的敏感性资源。Zaheer等人（1998）发现企业之间的互信会降低协商成本和对联盟的监控成本，从而增加集体力量。同样地，提升企业声誉会增加伙伴间的了解而减少伙伴间冲突，对伙伴的信任更能够互信自制和诚心合作。Das和Teng认为，由于相互依赖是基于资源的需要，而且信任本身并不造成伙伴之间的需要，所以声誉和相互依赖性之间不会有关系。

战略联盟演化动力模型-联盟情景的影响

　　战略联盟演化动力模型
　　联盟情景主要由其情景变量来刻画，它对联盟演化的影响也可通过分析3个变量来获得。在联盟的形成阶段，联盟情景必须表现为较高的相互依赖性、较强的集体力量和较弱的伙伴间冲突。Oliver（1990）认为，较高的相互依赖性是联盟形成的一个必备的依据，互不需要的企业没有建立联盟的正当理由。又因为伙伴企业为保证联盟的绩效风险较低，则要求联盟的集体力量在市场上能够相对强大，以利于战略目标的实现。此时，如果当前的和潜在的冲突被联盟双方认为较低，则联盟会迅速形成。在此阶段，相互依赖性不会有很大的变化，集体力量则会因资源的增加而不断增强，伙伴间冲突则会随双方的差异对顺利合作的影响而增加。
　　联盟的整个过程都被联盟情景支配。从形成到运作的演化阶段被称为“十字路口”，因为在这一阶段中，联盟情景变量会迅速变化并对联盟产生直接的影响，使联盟走向成长、重构或终止。例如，对核心知识的机会主义性质的学习会使相互依赖性降低，也会增加伙伴间冲突。如果双方能够控制好冲突，在互信和共享前景的基础上运作，则联盟会进入到结果阶段。此时，联盟的绩效已经是切实的而能够加以评估，根据当时的情景，联盟有稳定、重构、衰退和终止4种可能。伙伴企业间依旧有较高的相互依赖性，则联盟可能因为实现了战略目标而继续稳定发展和成熟，也可能为实现未竟的目标而重构。如果相互依赖性降低很大而伙伴间冲突又很复杂，则联盟会走向衰退或终止。