虚拟销售:营销调研方法的革新
虚拟销售:营销调研方法的革新
在虚拟现实方面的科技进步开拓了营销调研方法研究的新领域,三维电脑绘图能对更广范围的公司按其要求进行更切实际的模拟性的营销考察,虚拟销售(Virtual shopping)方法的使用将会改变公司的革新方式,使他们在从进入新市场到如何应付竞争者的挑战等问题上,正确灵活地运用各种战略战术。 在当今日益复杂和富于竞争性的社会中,经营者在交易前往往会面对大量庞杂的信息和令人目不暇接的产品,他们需要创造新的思维和方法来减少可能存在的风险。公司一般使用营销调研来考察顾客对新创意的反应。尽管在过去的20年中,科技在某些前沿领域取得了突破性进展,但总的说来,大多数营销调研的技巧已落后于时代,大多数营销人员所使用的方法费用昂贵,主观性强,操作难度大,缺乏现实性,不能给经营者提供完备的信息。 在虚拟现实方面的科技进步开拓了营销调研方法研究的新领域,三维电脑绘图能对更广范围的公司按其要求进行更切实际的模拟性的营销考察,虚拟销售(Virtual shopping)方法的使用将会改变公司的革新方式,使他们在从进入新市场到如何应付竞争者的挑战等问题上,正确灵活地运用各种战略战术。 营销调研方法的现状考察 另一种方法是进行特定区域内的试验。经制定分销计划,把新产品放在具有代表性的商店销售,同时,进行存货、备货、定价、计划等工作。但此法与所需考察的市场相比,试验环境缺乏真实性。因为产品往往会被区别对待,零售商也不愿随意变换产品系列和售货方式,认为会影响顾客利益,加之试验带来的零售数据非常繁琐、混乱,使研究者难以看清其运作的实际效果。 再一种研究方法是使用问卷调查或向顾客征询他们的偏好。这种方法因快捷、耗费小、易于保密、结论清晰而被普遍采用。但这种对集中目标群的考察也有不足之处:由这种方法得出的结果并不能代表更广范围人群反应的可靠描述,而且在现实生活中,顾客接受与否依赖于创意及与之相关的营销策划是否被成功执行。这一调研缺乏竞争性,往往会低估切合实际的独特的营销方案所能带来的利益。无法度量消费者的交易行为。目标顾客群体要求顾客表明对新产品的态度或在购物活动中的意图,即使最后的结论和数据能提供消费者的偏好和意见,也不能供销售数量评估、市场份额、利润率等指标,而这些数据正是经营者迫切需要用以正确分析消费者的选择。 虚拟销售的操作过程分析 虚拟店铺具有真实和虚拟二重性。真实性主要体现为已知市场、庞杂的产品系列、促销手段和顾客在实际中所能体验到的售货服务,而其虚构的则是未来市场和以真实可靠方式展示的厂商的营销创意。随着电脑的普及,越来越多的公司将会利用电子媒介来安排、控制零售活动的方方面面。另外,研究者还必须生成图像以表现他们试图检测的项目,越来越多的营销手段将会在电脑上得到发展,新广告、促销材料、售货信息、产品包装设计经常会以电子信息的方式储存和使用。 计算机模拟现实比旧式研究方法有着更多的优点导入实践的机制 另一个具体实例是有关产品正确陈列方式的。一般情况下,当顾客走进冷冻食品专柜时,会发现品种繁多的产品被放在直线型排列的冷冻箱内,厚重的玻璃门、逼人的冷气和商品融化的可能性都使顾客不能随意浏览。在这种态势下产品该如何放置才能使顾客迅速穿过琳琅满目的商品而顺利购买呢?一家生产冷冻食品的厂商使用虚拟冷冻箱的方式进行了研究。结果表明,货架排列对销售额和顾客决策有重要影响,理想的组织形式取决于产品类型。对现有的品牌识别度和忠诚度都很高的产品,广告栏式的分组更易于顾客迅速找到商品,促进销售额上升。而对公司新近推出的迎合特定生活方式或习惯的产品,应与同类的竞争产品放在一起。根据研究数据,公司就能分辩,一种新的形式可以使顾客购物更便利,又使厂商的品牌销售和零售商的种类销售均受益。 在上述两个案例中,虚拟销售的独特作用在于使公司能够描述一些重要问题。在固特异的品牌优势研究中,模拟带来的广泛控制数,可以使公司系统操纵自己和对手的产品、定价、服务质量等。在货架陈列研究中,虚拟的过程跟踪法有助于公司了解自我组织方式的改变对顾客的注意力和购买方向产生的影响。这样在任何情况下,公司都能在一种保密的实验性的情况下深刻考察消费者行为。 >>相关产品 |